每月初都有這樣的現(xiàn)象：一旦拿到批準(zhǔn)的促銷申請，就會給客戶打電話：“某某老板，促銷申請批過了，每箱支持五毛錢，你必須提夠3000箱，否則促銷沒有”。

　　事實證明，這種“趕鴨子上架”來運(yùn)用促銷的時代已經(jīng)結(jié)束。許多市場現(xiàn)在已是不爭的事實：假如這位老板月底完不成3000箱，你能對他如何？只有這樣的結(jié)果：其一，對于某某老板來講“此處不留爺自有留爺處”，促銷申請成了廢紙一張，市場萎縮或者丟失，其二，對于業(yè)務(wù)員來講，“過了一年又一年，獎金就是沒有咱”，自己拿不到工資，餓自己的肚子，給家里無法交差，受領(lǐng)導(dǎo)的批評，開會坐到最

　　促銷申請 要科學(xué)合理

　　促銷申請一般包含：支持的目的，支持的力度（人力、物力、財力），支持的時間，運(yùn)作方案，費(fèi)用預(yù)算，促銷申請的總結(jié)。申請要簡單明白，人人可以看得懂。本人看過好多申請，好像學(xué)生寫作文一樣，例如有位朋友寫的申請我摘錄如下：

　　夏天來臨，XH品牌大量買店，為了抗擊XH進(jìn)攻，本次促銷活動的目的，主要是提高產(chǎn)品的美譽(yù)度和知名度、、、、、、、預(yù)計銷量3000箱。特申請公司給予某某產(chǎn)品拾贈一的支持。

　　這份申請報告，我沒有全部摘錄完，事實上，這是一份不夠科學(xué)的申請，其一，這份報告公司支持10贈1，但具體這個支持是如何運(yùn)用的，沒有體現(xiàn)出來。其二，預(yù)計銷量3000箱也不科學(xué)，原因是該客戶還有大量庫存，需要公司配合消化，同時他的配送能力也很有限，其他客戶也不銷售這個產(chǎn)品，3000箱肯定無法完成。其三，我們的業(yè)務(wù)員還沒有人家XH客戶多呢，我們能用10贈1，能抗擊人家嗎？！做市場和生活一樣，XH有他們的“活法”，我們有我們的“過法”，各過各的日子，和諧發(fā)展。

　　現(xiàn)在，我們的促銷報告，問題大部分出在沒有市場運(yùn)作方案。沒有方案或者方案不過準(zhǔn)確，就像摸著石頭過河，走到哪里算哪里，容易出問題。市場運(yùn)作方案包含，一、科學(xué)合理的市場分析。二，我們和競爭對手的那一款產(chǎn)品在一條起跑線上。三，從總經(jīng)銷商到終端，每個環(huán)節(jié)的利潤是多少，利潤算好了，每個環(huán)節(jié)才會買你的產(chǎn)品。四、本次活動的銷量。五、配送能力是否能夠匹配。六、客戶的網(wǎng)絡(luò)能否支撐本次活動的銷量達(dá)成。七、運(yùn)作方案要七天匯總一次，看看是否適應(yīng)市場，如果不適應(yīng)，要馬上“順勢修改”。所謂“順勢修改”就是在原來申請的基礎(chǔ)上進(jìn)行科學(xué)、有效的補(bǔ)充，切忌不可全盤否定。

　　促銷申請 要及時總結(jié)

　　促銷申請不是做好市場的“萬能鑰匙”，拿到促銷申請，不能像拿到“圣旨”一樣。在促銷時間內(nèi)，最好七天總結(jié)一次，尤其是一個月的前七天，發(fā)現(xiàn)問題，及時調(diào)整，有助于我們完成任務(wù)，案例如下：

　　7月10號，安徽區(qū)域的業(yè)務(wù)人員齊聚六安，召開了“促銷申請分析研討會”。談?wù)摪l(fā)現(xiàn)淮南某個區(qū)域的申請，不夠科學(xué)準(zhǔn)確，不能適應(yīng)市場要求，主要是沒有那么多的客戶，來支撐“促銷任務(wù)”，建議進(jìn)行調(diào)整，主要推廣公司的果啤。淮南市場促銷政策基本適應(yīng)市場，但現(xiàn)在進(jìn)入旺季，精品××貨源緊張，運(yùn)輸車輛緊張，因此，討論結(jié)果：淮南要順勢調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，主推箱裝中高檔酒。六安的朱老六、葉永生、張世江，申請沒有問題，但中高檔酒××一號、××之光要向深度廣度推廣。三十鋪的大定物流、獨(dú)山的王永俊、市內(nèi)的楊道武，要切實做到專人“一對一”貼身幫扶，促銷申請才能更加深入貫徹執(zhí)行。

　　促銷申請的總結(jié)，要從四個方面進(jìn)行，一、業(yè)務(wù)員是否給經(jīng)銷商真正講清楚。二、經(jīng)銷商是否給自己的團(tuán)隊講清楚。三、促銷申請中的方案是否真正落實到位。有的申請寫的一套落實的時候又是一套，這種做法只能在做的過程中，越做越亂。四、促銷申請中的那個環(huán)節(jié)不能支撐本促銷活動，用什么辦法來解決這個問題。今年端午節(jié)六安有個客戶 ，按照他目前自有網(wǎng)絡(luò)，在12天內(nèi)能夠迅速鋪貨將近8000多件，但是，他有一部車在關(guān)健時候出了問題，這樣無法支撐他的促銷申請，公司根據(jù)實際情況，進(jìn)行了幫扶，使得促銷申請得以順利完成。